Акции по стимулированию спроса на рынке таунхаусов

Акции на рыке недвижимости:

комментарий Романа Большакова, директора по развитию Urban Group

«В настоящее время рынок недвижимости – это «рынок покупателя»: продавцы борются за каждого клиента, – рассказывает Роман Большаков, коммерческий директор Urban Group. –Если до Нового года скидки на таунхаусы были редкостью, то сейчас они – неотъемлемая часть продаж во всех поселках. Скидки «привязаны» к первоначальному взносу: чем он больше – тем больше экономия. К примеру, в «Ивакино-Покровском», если таунхаус сразу оплачивается полностью, скидка составляет 10 % от первоначальной цены». 

Большинство застройщиков предоставляют скидки в денежной форме, однако есть и иные стимулы: в поселке «7 миля» при 100% оплате покупателю дарится автомобиль «Пежо-307». Хотя любые материальные объекты менее ликвидны, чем деньги – самый большой дефицит сейчас.

Изменения коснулись даже такого традиционного метода активизации продаж, как рассрочка платежа. Если до октября 2008 года рассрочка предоставлялась максимум на 1 год, то сейчас ее срок достигает 2-х и даже 10 лет. Компания «ИНКОМ» реализует два поселка «Маленькая Шотландия» и «Покровский» с рассрочкой на 10 лет. В среднем стоимость рассрочки составляет 15-18% годовых. В комплексах с низкой строительной готовностью предоставляются беспроцентные рассрочки до конца строительства (максимально это до 2 лет). Еще одно новшество для сегмента таунхаусов – «связанные продажи»: покупка таунхаусов в привязке к продаже прежнего жилья. Девелоперы готовы помочь покупателям с продажей старого жилья, засчитывая вырученные деньги в стоимость таунхаусов. Акция стартовала «Ивакино-Покровском» и в 10 мкр. Г. Раменское. Вероятно, что данная схема в ближайшее время распространиться, так как покупателей, желающих приобрести таунхаус вместо квартиры, немало. А получить ипотеку сейчас крайне сложно.

Компания Пробизнес-Девелопмент для активизации продаж ЖК «Королевские сосны» и «Зеленая роща» предоставляет возможность приобрести таунхаус, вложив сумму покупки в качестве вклада в «Пробизнесбанк» на 6 месяцев под 14%. По истечению срока покупатель может перечислить деньги продавцу таунхауса или забрать их назад, отказавшись от покупки (тогда таунхаус возвращается на рынок). В любом случае покупатель получает доход в виде 14% годовых.

«Каждый из перечисленных маркетинговых приемов имеет для покупателя свои плюсы и минусы, – рассказывает Роман Большаков. – Безусловно, выросло число покупателей, заинтересованных в зачете имеющейся недвижимости. Однако в этом случае необходимо, чтобы квартира обладала высокой ликвидностью. Иначе ее нельзя будет оперативно реализовать. Если застройщик сам выкупает жилье, то цена, предложенная им, может не устраивать клиента. Скидки – простейшее и самое ликвидное предложение для клиента. Но их нужно уметь «читать», поскольку они наглядно маркируют положение дел у девелопера. Большие скидки и рассрочки высокорискованны для покупателя. – Наиболее безопасна рассрочка до окончания строительства, как и предписывает ФЗ-214 «О долевом участии в строительстве». Девелопер должен в срок передать, а покупатель – оплатить свой дом. В этом случае покупатель застрахован от недостроя».

 «Акции «Мансардный этаж, цокольный этаж… в подарок» следует воспринимать не более как маркетинговый ход по привлечению внимания покупателей: себестоимость этих помещений со всей очевидностью заложена в цену таунхауса. По уму площадь мансарды в принципе не должна входить в цену дома.  Пример – ЖК «Ивакино-Покровское». – Подчеркивает эксперт.

Помимо скидок девелоперы предоставляют иногда небольшие, но приятные бонусы. Так, в «Ивакино-Покровском» покупатели бесплатно могут получить дизайн-проект внутренней отделки таунхаусов, земельный участок при таунхаусе; 10% скидки на внутренние отделочные работы и др.

«В целом, по мере повышения сезонного спроса количество акций будет возрастать, – продолжает Роман Большаков. – Но самым привлекательным фактором для покупателя по-прежнему является высокая готовность поселка – не менее 80 процентов и надежная юридическая схема продаж».

Скидки на рыке недвижимости:

комментарий профессора ГУ-ВШЭ Александра Долгина.

- Скидки – основная интрига рынка недвижимости: «подвинутся» еще продавцы или нет? Пора приобретать жилье или подождать еще лучшего предложения и еще больших дисконтов? 

Говоря о скидках на жилье эконом-класса, главное, что должен учитывать потребитель: оптимальные скидки неразрывно связаны со справедливой ценой на квадратный метр.

В нынешних условиях скидка может быть существенной, но не выходить за рамки здравого смысла. Слишком большая скидка должна настораживать – это сигнал о неблагополучии продавца. Скидка ниже себестоимости жилья означает, что компания испытывает серьезные кассовые разрывы, остро нуждается в средствах, и не факт, что она их соберет, навербовав достаточное число смельчаков-покупателей. Поэтому, польстившись на «сладкий» дисконт, можно вообще ничего не получить. В совокупности с большими скидками всегда достаются большие риски недостроя. 

Для жилья эконом-класса оптимум скидки находится где-то в районе 10 процентов. Все, что выше 20 процентов, крайне рискованно. Это все равно, что банк начинает истерично рекламировать вдвое большие проценты, чем в среднем по отрасли.

- Но можно провести параллель не с банками, а с распродажами модной одежды, где скидки достигают 50, а в некоторых случаях и 70 процентов – и никто не разоряется, значит есть куда отступать...

Здесь есть одно существенное отличие. В фэшн-индустрии часть вещей продается по стоковым ценам, потому что их век короток: тренды быстротечны, остатки старой коллекции рискуют вообще оказаться не проданными, их дальнейшее хранение и экспозиция сопряжены с большими издержками. В жилье это не так. Квадратные метры не выходят из моды посезонно: не в этот отрезок времени, так в следующий покупатель найдется.

Скидка в 10 процентов в недвижимости фактически означает, что продавец решил сократить время экспозиции объекта примерно на полгода – год и получить деньги сейчас. Скидки в размере 30 процентов (или когда продавцы предлагают оплатить 30 процентов стоимости жилья, а остальное – в рассрочку на 10 лет) закономерно наводят на вопрос: что себестоимость этого жилья составляет половину цены? Это не так. Это значит, что девелопер набирает "горячие" деньги, силясь доинвестировать стройку. Но собранных в режиме sos средств, может не хватить, чтобы доплыть до спасительного островка.

- Чтобы понимать, справедлива ли скидка, покупатель должен знать, справедлива ли изначальная цена. А может в нее была заложена такая дельта, что она позволяет сбрасывать и 30 процентов, и больше? Покупатель может прикинуть справедливую цену?

Различные игроки рынка недвижимости, неоднократно аргументировано заявляли, что справедливая цена квадратного метра эконом-класса – в районе 1800 долларов за метр. Реальная себестоимость – порядка 1500 долларов за метр. Плюс кредитные проценты, которые составляют в этом сегменте до 30 процентов – около 300 долларов за метр. Так как до 70 процентов инвестиционных затрат девелопера финансировалось банками, то за весь цикл строительства набегает еще 300 долларов кредитных процентов. Таким образом получается, что 1800 долларов – это уже практически себестоимость строительства. Если предлагается скидка, которая делает выручку продавца меньше его затрат, значит, он фиксирует убыток. 

- Но тогда получается, что уже при 1800 долларах девелопер не берет себе никакой дельты. Как-то с трудом верится...

В краткосрочном периоде девелопер может идти на то, чтобы торговать практически без прибыли, с минимальной или даже нулевой рентабельностью. Но убыток не может быть катастрофическим. И какая бы ни была ситуация на рынке – размер скидок конечен.

- Недавно на канале РБК эксперты заверяли, что цены могут упасть еще на 30 процентов и даже на 50...

Полагаю, что имелось в виду жилье бизнес-класса. Причем не все, а тот его одиозный сегмент, который искусственно подтягивали до «элитки». В этом случае цена могла в два – три раза превышать себестоимость. Откуда мог взяться такой перегрев? Известный слоган на рынке недвижимости: "главным в жилье является место, место и еще раз место". В тех случаях, когда на выгодных площадках располагались дома спокойного бизнес-класса, на них делали наценку за расположение, и чисто филологически превращали чуть ли не в элитку. Поэтому по ряду объектов бизнес-класса был такой запас прочности, что можно снижать цену на 30-40, а в исключительных случаях и 50 процентов относительно докризисной. Но это не относится к эконом-классу, который изначально был очищен от целого ряда атрибутов бизнес- и элит-класса (больших холлов и входных групп, скоростных лифтов и т.д.). Крупносерийный товар всегда продавался с меньшей рентабельностью: ниже стоимости возведения типовых коробок, ниже цемента и песка «упасть» невозможно.

Т.е. необходимо понимать, что в разных сегментах могут быть разные скидки. На модную вещь от Дольче&Габана дисконт может быть больше, чем не кирзовые сапоги Кимрского завода. Потому что изначальная наценка была другой. Так же, как существует справедливая цена, существует и разумный дисконт. Если текущие обстоятельства продавливают застройщика ниже уровня реальной рентабельности, значит, он режет последний огурец...